LED照明并购案层出不穷 照企如何做并

    相比于去年下半年的火热行情，2014年上半年的LED照明市场看似冷清了许多。虽然和往年一样几乎所有做国内市场的LED照明企业还在继续进行着渠道推广的动作，但整体来看，照明巨头们先前渠道大手笔的铺货动作都有所收敛，重点转向稳定经销渠道网络和开发更适合渠道开拓的产品上来。

    “整个国内LED照明市场肯定是在增长的，我认为工厂节能改造和路灯这块市场还是很不错的。零售方面虽然销量也在增长，但是价格比较混乱，对于很多厂家来说，零售仅仅是在铺货，目前并没有实现大面积盈利。”比亚迪股份有限公司LED营销部营销本部销售副总监肖志勇表示。

    中山一家LED照明企业总经理告诉记者，现在经销商的争夺已经白热化，大的经销商对照明企业的要求非常高。广告费等各种促销费用都要照明企业来承担，同时照明厂还要提供一年包换。

    “但是经销商很多卖出去一年一个月、两个月的产品也返厂要求更换。对于照明企业来说，要维护这样的大经销商成本非常高。”上述中山照明企业负责人向《高工LED》记者诉苦说，但是找小经销商，对于照明公司提到的业绩要求他们只能望洋兴叹。截至目前，国内业务部为了维护经销商每个月至少亏损300-400万元，好在国外订单还算比较稳定。现在他们正在考虑接受新现在，能上得了台面的LED照明企业并不是很多，不少照明厂正在待价而沽。

    照明如何做并购文/龙宗慧的股东或机构投资者入股，希望通过融资的方式继续开拓国内零售市场，毕竟已经投入了这么久，如果停下来就会前功尽弃。

    从市场情况看，目前在渠道开拓上各家照明厂投入产出比也大不相同，比如亿光照明前期投入将近一个亿，但利润绝对是亏损的。这也给国内不少LED照明企业敲响了警钟，特别是前期渠道开拓、广告投入巨大的企业。它们上半年也大多趋于放缓。

    “高额的渠道投入换来的也并不是稳定的经销商，他们经常变动，毕竟现在外界的诱惑太多了，作为经销商赚钱才是他们的初衷。”上述中山LED照明企业总经理表示。

    但也有一些企业例外。

    定位大众民品、家用普及化的木林森，今年丝毫没有放弃渠道招募会的迹象。6月7日，木林森“森之旅——百万创富工程”仪式上，木林森董事长孙清焕聚集了近3000名商家。他会上明确表示，木林森2012年总营收达到18亿元，2013年总营收接近28亿元，未来几年仍将保持30%-40%的高速增长。木林森的做法是将规模做到最大，从而将价格做到极致。显然，像木林森这种定位的LED照明厂今年的市场空间还是很大。

    “国内的LED照明市场分为两块，商照和家居。”斯密斯哥尔光电科技有限公司总经理林俊松表示，今年政府财政缩紧，政府订单量锐减，而商场、酒店的节能改造经过前几年的高速发展，现在增幅也在收窄。房地产低迷，家装市场也萎缩了不少。网店的兴起又挤掉了不少实体店的市场份额，但是网店经营需要有互联网的运营思维，这些往往是LED照明企业所欠缺的，所以也只有少数网店能够盈利。今年LED照明市场的沉寂，显然是大多数企业沉下心来思考的结果。

    据了解，国外工程市场今年的行情也很不理想，欧洲经济萎靡，订单比较少。而美国的工程市场一直被飞利浦和GE把持，国内进入的企业本身就很少。

    近年来，外销的主战场大多已经从欧美转向东南亚和俄罗斯等新兴市场，东南亚照明市场毛利出奇地低，这是业内公认的事实，同时东南亚照明企业也正在积极自行建厂，对于大批量的订单往往更愿意购买模组自行组装而不采购整灯，这对国内LED企业又是一个沉重的打击。如果连东南亚订单也拿不到，外销型企业就只得走最后一条路转内销，所以自去年开始内销市场看起来一片红火，其实营运状况冷暖自知。

    “美国今年家居照明市场增速非常快，但国内的照明企业大多定位在商照。”林俊松表示，全国大概有1.8万家LED照明企业，真正做家居市场的只有400家左右，而恰恰今年增幅最快的是家居市场。截至目前，他们在美国家居市场的营收增幅达到了85%，形式非常好。

    国内企业争斗正酣之时，外资企业也在积极布局国内市场，比如欧司朗。“在过去的2年，欧司朗一直在管理和产品上做出了很多调整。6月我们推出了很多适合渠道开拓的产品，随着新产品的推出我们的渠道建设也非常快。”欧司朗亚太有限公司亚太区总裁兼首席执行官吴胜波毫不掩饰欧司朗对中国市场的觊觎。

    去年，欧司朗将亚太区总部从香港搬到了上海，充分表示了欧司朗董事会对中国市场的重视。近日，欧司朗在无锡工厂正式投产，未来将进一步降低欧司朗的成品灯成本。而飞利浦自去年第四季度开始频频调整产品规划，推出更适合渠道的产品，积极抢占国内市场。

    飞利浦大中华区首席执行官孔祥辉曾公开表示，飞利浦的目标是将中国打造成为全球价值创造的重要创新中心和运营中心，并基于此辐射更为广阔的全球市场。为此，飞利浦不断根据零售市场的要求调整产品研发方向，同时积极抢夺商业照明订单。

    按照国际惯例，单一品牌所占市场份额超过10%便可以成为寡头。据高工LED产业研究所(GLII)统计，2013年中国LED应用行业规模达到2081亿元，同比增长31%。显然任何一家LED照明企业连3%的市场份额都很难达到，市场竞争激烈程度可想而知。

    近日，针对LED照明的并购案层出不穷。一家上市公司副总向记者坦言，当前有钱的LED照明公司都有并购计划，特别是上市公司。如果主营业务不是LED或者有其他业务垫底的企业自己投资慢慢铺渠道倒还可以，但是只做LED照明的企业业绩压力就非常大了。为了缓解业绩的压力，并购马上就能带来业绩的公司绝对是不二的选择。

    “前期不少LED照明企业在渠道开拓上投入了大把的资金，但是都没有取得效果，这样的结果投资方非常不满，收购对他们来说更为保险。”上述上市公司副总表示。

    但是现在，能上得了台面的LED照明企业并不是很多，不少照明厂正在待价而沽。“我不认可这种方式，很多照明厂的并购都是溢价收购，非常不划算。如果要建渠道我也不认可拓展实体店的方式，我更愿意在大型的城市开设照明展览馆，以此为点吸引当地的设计师、设计院、装修公司，他们才是真正消费的主力军，真正家里装修用LED的少之又少。”深圳一家照明公司总经理表示。