ADI：分销将为半导体市场发展注入新动力

    在2014年，中国模拟IC行业依旧保持者高速发展的势头，行业的成长不仅仅表现在市场销售额的增长上，同时还在国内企业管理机制成熟化和分销运营规范化中有所体现。面对日渐开放的中国市场，国外模拟IC厂商大量涌入并深驻开发本土化产品，使得市场竞争愈演愈烈。

    大势所趋，诸多知名模拟IC厂商都认识到仅仅采用直销的销售模式已无法满足市场需求，更无法顺应发展趋势，分销对于推动模拟IC行业整体素质提高和销售管理运营高效化起到至关重要的作用。“越来越多高质量的客户要求原厂直接支持，导致原厂和代理商的运营成本不断升高，因此如何吸引代理商投入更多资源则成为我们最大的挑战。”全球领先的高性能信号处理解决方案供应商ADI公司销售总监李防震先生如此表示道。

    以应对这一挑战，ADI需要保持产品在市场上的领先地位，吸引代理商和客户愿意跟随ADI;还要制定相应的激励措施，确保代理商的投入会有丰厚的汇报。李防震先生这样认为。因为ADI的生意很大比重是来自于工业和通讯，这两个应用的设计周期都很长技术要求也比较高，所以这要求ADI的代理商要投入专业的技术支持以及销售团队。

    作为业界领先的半导体厂商，ADI在选择渠道代理商时也有一套独有的考量标准，李防震对此展开介绍，ADI首先很关注代理商的技术支持是否足够强劲，包含提供参考设计，从而缩短客户的开发周期。其次，就是有一定的规模，包含财务、物流、分公司的覆盖面等等，目前本地的客户计划性比较弱，而且中国的市场又起伏比较大，这样对于代理商的要求就很高。最后，要有一定的行业背景，如和一些标准制定机构有较深的合作，这样方便为下一代的产品开发提供一些参考。

    针对分销渠道管理策略方面，李防震先生表示，ADI首先会明确代理商管理的政策和代理商所要跟进的客户，减少代理商之间非正常的竞争;第二，鼓励代理商做方案的销售而不是单一的芯片销售，并制定相应的激励政策，如提供额外的利润对于方案的销售。第三及时有效地管理代理商的库存和订单，保证供货及时，减轻代理商库存的资金压力。第四提供相应的技术培训，确保代理商和我们在市场上保持一致。任何的渠道管理是针对市场的需求而制定，随着市场应用和竞争对手的策略变化，我们会做相应的调整。

    现在越来越多的分销商开始重视技术支持能力，一些授权分销商甚至可提供类似于IDH厂商提供的方案设计服务，技术服务能力正在成为分销商的核心竞争力之一。在李防震先生看来，技术型分销商能给原厂、客户、自己带来三赢，加快产品推广进度的同时，节省客户的开发周期和研发投入，还能给自己赢得更高的利润。越来越多的分销商愿意投入更多的研发资源是一种很好的趋势，原厂应该鼓励。IDH是过渡时期的产物，特别是小型化的IDH。多年前分销商更多地专注于销售和物流，本地客户的整体研发实力偏低，IDH应势而生。一旦更多的分销商开始投入研发，甚至能提供深度和全面的技术服务，IDH只能转型向更专业化的方向发展，但是也不会消失。

    在采访的最后，李防震先生还表示，随着公司在中国的生意不断的成长，客户对代理商的要求不断高，期望代理商可以提供更多的增值服务，考虑到本土渠道的特色，如快速的物流服务，灵活的人员投入，简单的决策流程，以及和本地客户“千丝万缕”的关系等等，种种缘由促使我们正在研究发展本土渠道伙伴。