探析LED封装企业的市场扩充策略

    目前下游照明市场持续的爆发性增长，带动中、上游的产能释放，行业整体景气指数上行，LED企业整体表现可圈可点。以大陆封装企业深圳市晶台股份有限公司(以下简称“晶台光电”)为例，据其营销中心总经理李海峰介绍，晶台2013年销售额为3.8个亿，按照其1-8个月的销售额推算，2014年(销售额)预计可增长30%，达到超过5个亿的既定目标。但是在LED行业一片看好的情况，如何更准确的布局市场，应对目前产品质量参差不齐，企业无序竞争加剧等问题，成为全产业链共同关注的问题，笔者带着诸多疑问采访了深圳市晶台股份有限公司营销中心总经理李海峰。

　　把握“木桶原理”，正视自身“短板”

　　从产品线入手积极进行产品转型

　　作为国内LED显示屏封装器件领军企业，晶台光电进军LED白光照明封装市场的时间并不长，2011年下半年开始发力照明白光封装，2013年10月份，加大对白光市场整体的开发力度。而李海峰也坦言：“晶台的优势在于LED显示屏封装，如果就LED相关产品(质量)来讲的话，晶台在业界是前三名的，但是就白光市场而言，与行业内如瑞丰、鸿利、国星等企业白光产品的开发时间相比，晶台在开发时间上是稍晚了一点”。为了弥补这一“短板”，提升整体竞争力，据了解，目前，晶台有250条封装生产线，其中照明级白光封装产品就占其30%。“我们希望能够赶得上这些同行的发展，当然后来居上是最好的”李海峰直言不讳的对新世纪LED网的记者表示。

　　拓展华东市场着手市场渗透

　　在积极转变封装生产线的同时，拓展白光市场也是晶台在弥补自身“短板”的另一重大布局：

　　1、积极参与国际展会，触动市场“软肋”。首届上海国际照明展于9月3日至5日举办，而对于早就对华东市场这块“蛋糕”跃跃欲试的晶台来讲，无异于是“锦上添花”，“我们之所以参加光亚上海展，就是因为要触动华东市场的开发(点)”李海峰在谈及参展的动机时毫不避讳的对记者说。

　　2、设立办事处，加大人员开发力度。作为其市场布局中的重要一环，李海峰告诉记者，从2013年开始，晶台成立了华东办事处，办事处人员编制也从最初的1、2个发展到如今的6、7个人，当然，将来我们还会继续加大办事处的人员开发力度；

　　3、“对症下药”——针对实地需求开发照明产品。“因为华东地区集中了中国很多做传统照明的企业，特别是节能灯这个行业，在华东地区是相当比较集中的，有许多已经有10多年沉淀的大公司存在，他们每个月无论是T管也好、灯泡也好，都是以百万(只)来计算的，所以传统光源被LED取代是一个趋势，那么势必会释放出来很多LED灯珠类的需求，所以对于华东市场而言，(晶台)主要是针对这一需求进行开发。占据华东市场，是(晶台)照明产品在华东市场未来发展的一个方向。”李海峰坦言晶台对华东市场未来发展的“雄心壮志”